Marketing Automation

marketing automation

Marketing Automático

El término en inglés es marketing automation y forma parte de un concepto más amplio denominado inbound marketing.

Se trata de metodologías que combinan técnicas de marketing no intrusivas, con la finalidad de acompañar al usuario visitante del sitio web desde su primer contacto hasta lograr convertirlo en cliente y conservarlo con el paso del tiempo.

¿Cuál es la finalidad del marketing automático?

Lograr conversiones, ventas, lo que la empresa defina. Atrae clientes, les proporciona información útil  y mantiene actualizados sus perfiles de interés y de contacto.

¿Cómo se pone en marcha?

Utilizando herramientas de marketing que permiten diseñar acciones de marketing automatizadas en función del interés del usuario visitante en los productos y contenidos de la web.

¿En qué se basa?

En la presentación de contenidos apropiados al interés particular del usuario visitante tanto por correo electrónico como por acciones en el sitio web y siempre de manera amigable. Los contenidos presentados no son aleatorios, sino que obedecen a una “arquitectura de conversión” diseñada y plasmada en la estrategia de marketing de la empresa.

¿En qué se diferencia del remarketing?

El remarketing es una técnica utilizada para presentar anuncios publicitarios personalizados a los usuarios de Internet que ya han visitado nuestro sitio web o aplicación móvil, y se gestiona desde las campañas de publicidad ofrecidas por los buscadores de contenidos como Google y bing. También, se puede hacer remarketing en las redes sociales.

Los anuncios publicitarios de remarketing buscan llamar la atención del usuario en Internet para que visiten nuevamente nuestra web y finalicen una conversión, normalmente una compra. De esta forma volvemos a conectar con ellos mostrándoles anuncios relevantes en sus dispositivos.

El marketing automation utiliza el correo electrónico (off-line) y herramientas de presentación de contenidos específicos mientras navega en el sitio web (on-line) para guiarlo a completar los pasos de una o más conversiones, por ejemplo, la descarga de un catálogo de productos, darnos su correo electrónico, completar su perfil.

El seguimiento automatizado por correo electrónico entrega información valiosa al usuario web, a demanda, en función de su interés particular y que automáticamente se ha deducido de su historial de visitas a las diferentes páginas del sitio web y de la interacción con los contenidos (enlaces) de los correos electrónicos.

La información se entrega siempre conforme a la arquitectura de conversión que se ha diseñado para el sitio web y negocio. Cada usuario de Internet es guiado por un camino personalizado y que ha sido considerado óptimo dentro de esa arquitectura de conversión, un conjunto de reglas y posibilidades de entregas de contenidos, responsable de lograr la transformación de un visitante en cliente.

El remarketing, el marketing automation y el inbound marketing

Son metodologías de marketing en Internet que permiten medir el impacto del marketing en las ventas, permiten ofrecer comunicaciones personalizadas a los visitantes y todo de una manera automatizada.

Todo esto es, además, un ahorro de tiempo y de recursos en atención al cliente.

Drivebiz puede ponerlas en marcha en su sitio web de empresa. Si necesita más información, no dudes en consultarnos.

Amazon Seller y Amazon Vendor

vender en Amazon

Vender en Amazon

Amazon es un marketplace (sitio web en Internet donde se llevan a cabo interacciones comerciales entre diferentes empresas y entre compradores y vendedores) ideal para vender productos por Internet.

Amazon cuenta con dos grandes programas: Amazon Seller y Amazon Vendor. En ambos casos necesitaremos abrir una cuenta Amazon, introducir los datos de la empresa y de los productos que deseamos vender en Amazon así como estar registrados en el IVA intracomunitario.

Programa Amazon Seller

El programa Amazon Seller nos da la posibilidad de vender productos en Amazon España y Amazon Europa y recibir los correspondientes pedidos de clientes, atender a sus preguntas (preventa y postventa) así como gestionar por nuestra cuenta los procesos de envío de mercancía al cliente y la tramitación de las devoluciones. Tener acceso a este servicio de Amazon y a las herramientas administrativas de la cuenta tiene un coste mensual de 39€ más IVA.

Amazon mide la efectividad del vendedor en todos los movimientos y actuaciones reflejadas en la cuenta Seller, lo que nos define la calidad como vendedores en la red Amazon. Indicadores que señalan nuestra capacidad de satisfacer las necesidades de los clientes Amazon. Los clientes compran, evalúan nuestro servicio tanto por la calidad de las respuestas como la velocidad en contestar y servir correctamente los productos a sus destinos finales.

La medición conlleva alcanzar una calificación como vendedor Amazon y significará en última instancia –en caso de positiva-  nuestra permanencia en el programa Amazon Seller.

Cualquier desviación de los estándares y políticas de servicio de Amazon significará una inmediata restricción de uso –en algunos casos suspensión- de la cuenta Seller, tanto para seguir vendiendo como para tramitar las transferencias a nuestra cuenta bancaria de los importes de las ventas registradas en Amazon Seller. El proceso de volver a la normalidad de la cuenta Amazon Seller, llegado el caso de una limitación de acceso, es lento y requiere cumplir con cada una de las indicaciones y requerimientos del equipo de soporte técnico y de ventas de Amazon.

En el programa Amazon Seller el precio del producto no lo marca Amazon aunque Amazon siempre sugiere de manera indirecta mejores precios para batir a la nuestra supuesta competencia (empresas que ofrecen el mismo producto o similar en Amazon). Incluso nos invita a realizar promociones en precios y ofertas flash de duración limitada. Siendo muy útil esta información, debemos utilizarla bien ya que sin una estrategia de venta y de duración limitada, puede echarnos por tierra los márgenes de venta de los productos que estamos promocionando en Amazon.

Y Amazon piensa en todo, ya que también nos ofrece la posibilidad de impulsar las ventas de nuestros productos a través de un sistema de publicidad con anuncios dentro de la plataforma Amazon. Para promocionar debemos destinar una inversión adicional en marketing online para destacar nuestros productos en los listados de Amazon (lo que ve el cliente cuando busca productos).

También, el programa Amazon Seller nos ofrece la posibilidad de contratar la logística de Amazon para mantener un stock (mayor rapidez en la entrega), gestionar las entregas al cliente Amazon y facilitar al cliente el proceso de devoluciones. Sin entrar en cálculos detallados este servicio de Amazon costará alrededor del 25% al 35% del precio de venta del producto en Amazon (impuestos y transporte incluidos).

Programa Amazon Vendor

El programa Amazon Vendor es apropiado para fabricantes o empresas que tienen el derecho de propiedad intelectual sobre los productos que se venden en el programa Amazon Vendor.

Hay dos formas de participar en Amazon Vendor. La primera es mediante invitación de Amazon que ha detectado el éxito de nuestros productos en el mercado y nos invita a participar del programa evaluando la demanda en la red Amazon y, la segunda, cuando solicitamos ser parte del programa Amazon Vendor Express. En ambos casos tendremos que identificar la empresa, introducir los datos de los productos, cumplir con las disposiciones y políticas de Amazon y disponer del número de IVA intracomunitario.

Cumplidos esos trámites, Amazon inicia el proceso de validación de la cuenta. Logrado el acceso al programa Amazon Vendor Express, procedemos a dar de alta los productos que vamos vender en Amazon Vendor como proveedores de los mismos a Amazon.

Completadas las descripciones informativas del producto y de proporcionar el precio de venta a Amazon y el precio de venta al público que sugerimos, Amazon analiza los datos suministrados y determina si el producto es aceptado en Amazon Vendor Express para una evaluación de la demanda entre los clientes Amazon. Para ello emite una orden de compra de los productos a un precio de venta a Amazon de cero euros (ya que los productos se consideran como muestras gratuitas en el período de evaluación o prueba de campo). Las muestras las vende Amazon y no las devuelve al propietario de la cuenta Amazon Vendor Express.

La prueba de campo sirve a Amazon para evaluar el interés de sus clientes en los productos que están en la prueba de campo. El período de la prueba durará es de tres a cuatro semanas contadas desde la recepción de las “muestras gratuitas” en el almacén de Amazon indicado en la orden de compra.

Si el producto es validado por Amazon como apropiado para la venta en la red Amazon, entonces recibiremos órdenes de compra para entregar productos a los almacenes de Amazon indicados en la orden de compra. Amazon se encargará de los costes de almacenamiento, de movimientos entre almacenes Amazon, del envío al cliente, de las devoluciones y del servicio de postventa. Y como es habitual, las devoluciones de productos defectuosos o rechazados por el cliente son devueltos al propietario de la cuenta Amazon Vendor.

Las órdenes de compra incluyen el número de productos que Amazon requiere para sus almacenes y, si estamos de acuerdo en la cantidad y precio de venta a Amazon, confirmamos la orden de compra en su totalidad o parcialmente por el número de unidades que podemos entregar en los tiempos solicitados.

El precio de venta al público lo fija Amazon así como las unidades en stock que requiere para sus diferentes centros logísticos. El stock de producto que no es vendido por Amazon después de un tiempo razonable, Amazon lo devuelve y nos aplica los correspondientes cargos por devolución de mercancía y costes de transporte a nuestro almacén.

Resumen

Amazon Seller es apropiado para vender productos en la red Amazon cuando el vendedor quiere controlar el stock y el proceso de entrega al cliente que compra en Amazon, cuidando al máximo los indicadores de “buen vendedor” en el marketplace Amazon. Cuantas más estrellas logradas mejor. Y, llegado el caso, podemos contratar los servicios de Logística Amazon para dar un mejor servicio al cliente Amazon (rapidez) lo que requerirá analizar necesidades y posibilidades ya que el servicio no es gratuito.

Amazon Vendor, por el contrario, es apropiado para fabricantes y empresas que poseen los derechos de propiedad intelectual de los productos. Aquí actuamos como proveedores de Amazon y todo el proceso de venta y logística es gestionado íntegramente por Amazon Vendor sin costes asociados al mismo excepto los relacionados con las devoluciones de stock. Amazon propone el precio de compra del producto para Amazon, y si lo aceptamos, es Amazon quien fija el precio de venta al cliente en la plataforma Amazon. Siempre tenemos la posibilidad de promocionar las ventas de Amazon mediante campañas flash por períodos cortos, en este caso, estamos subvencionando a Amazon y Amazon nos repercutirá los costes de esas campañas.

Entonces ¿Cuál es la opción que mejor se adapta a tu negocio? Consúltanos y te ayudaremos a elegir.

LA TIENDA ONLINE

La tienda online. Para vender por Internet usted requiere un sitio web robusto y diseñado acorde a los tiempos actuales para dar a conocer sus productos de manera atractiva a sus clientes potenciales, para atraer a nuevos distribuidores si entra esto en sus planes, para recuperar aquella clientela que creíamos perdida, y para posicionarnos en Internet siempre mejor que la competencia.

tienda online con drivebiz

El sitio web que va a necesitar dependerá de los objetivos de su empresa para Internet y puede orientarse hacia una tienda en modo catálogo (el cliente puede pedir presupuestos pero no realizar compras a través del sitio web) o bien configurarse como una tienda online completa, con todas las características de comercio electrónico permitiendo a los clientes comprar en el acto ofreciéndoles diversos medios de pago y formas de entrega de la compra.

La tienda tiene que ser atractiva para los visitantes objetivos y estar preparada para evolucionar y adaptarse rápidamente a las nuevas necesidades que pudiesen emanar con el paso del tiempo y de las nuevas decisiones provenientes de la Gerencia de la empresa.

Cada organización tiene su propia visión de Internet y de sus posibilidades, sus propios objetivos de negocio a medio y largo plazo, y sus propios procesos internos. Por eso es clave para un consultor e-commerce comprender todas estas directrices antes del comienzo de un proyecto “Vender por Internet”.

Este conocimiento permitirá diseñar buenas prácticas en Internet y avanzar estructuradamente. Algunas  empresas formalizan estas políticas por escrito y las explican a toda la organización y otras, sin embargo, las tienen presentes pero solo las debaten en el ámbito Gerencial.

EL ECOMMERCE CRECE

El número de empresas presentes en Internet crece día a día y según datos de Google más de 1.5 millones de empresas españolas está presente en Internet (datos de 2014).  En 2015 las Cámaras de Comercio de las tres provincias de Aragón han contabilizado más de 700 portales aragoneses que habilitan una pasarela de pago completa a través de la web, de los que aproximadamente unos 250 son negocios con presencia exclusiva en la red. De ellos, unos 450 han sido censados en Zaragoza, 153 en Huesca, y 90 en Teruel.

Facturacion por Internet

La facturación del comercio electrónico alcanzó el máximo histórico de 5.948 millones en el segundo trimestre de 2016, una subida del 20,3% respecto a 2015. En Aragón hay casi 800 empresas que venden “online”. La tendencia es al alza, pero también es verdad que hay muchos proyectos que se quedan en nada poco después de inaugurados. Las tiendas online abren la opción de vender en todo el mundo y sentir el efecto de la competencia sin fronteras, una competencia mundial.

El 99% de las empresas españolas son Pymes y de ellas sólo el 19% vende online, más que el promedio de la Unión Europea (una media del 18% el año pasado), tal y como recoge un estudio de diciembre de 2016 del Instituto de Estudios Económicos-IEE.

Vemos así que existe la necesidad de incorporar a la empresa un proceso de negocio llamado “Venta online” para atender con eficiencia lo que la venta por Internet va a requerir.

Esto obliga a prestar atención a la elección de la tecnología del sitio web para vender con seguridad por Internet, a identificar las funciones y  programas que deben incorporarse, los aspectos visuales y los llamados a la acción del cliente (comprar, pedir presupuesto, llamar, inscribirse a una lista de correo, descargar el catálogo, etc.), planificar los recursos (personas e inversiones) para el funcionamiento continuado de la tienda, revisar y mejorar los contratos con transportistas, revisar las nuevas opciones de pago online y contratos con los bancos, analizar las posibles fuentes de financiación directa a clientes y otras importantes tareas que la Gerencia deberá asumir.

TIENDA FÍSICA vs TIENDA ONLINE

Para comprender mejor lo dicho hasta ahora es interesante recordar las inversiones y situaciones que debemos controlar cuando nos preparamos para inaugurar una tienda física, en un local, en un punto cualquiera de una ciudad:

tienda física

“Antes de abrir una tienda física ya habremos elegido su emplazamiento y si el local será en propiedad o en régimen de alquiler, la habremos acondicionado conforme a nuestro modelo estético de tienda y puesto atención en hacerla atractiva para el cliente siguiendo el concepto de imagen corporativa vigente, le habremos asignado un stock mínimo de funcionamiento con productos apropiados para su venta inmediata, ordenado y configurado sus estanterías, asignado precios y preparado con cuidado los mostradores de ofertas, acordado contratos de servicios de luz, agua, teléfono, el terminal punto de venta para la contabilidad, los TPV de banco para las transacciones con tarjetas de crédito, el acceso a Internet, la música ambiental, los contratos de seguros, el servicios de limpieza, la seguridad y el mantenimiento de las instalaciones, contratado al menos dos vendedores para cubrir todo el horario de atención al público incluido fines de semana, realizado esfuerzos en dar a conocer la nueva tienda física mediante publicidad tradicional en el barrio y la ciudad, con carteles, en los periódicos, radio y televisión local, etc.”.

Bien, y ¿Qué sucede con una tienda online en Internet? ¿Requiere menos inversión que una tienda física? ¿Menos atención y dedicación? Veámoslo:

tienda online para vender por internet

“Antes de abrir una tienda online habremos elegido la tecnología y la funcionalidad de la tienda y evaluado lo que se espera de ella así como los posibles escenarios de evolución futura, habremos diseñado la tienda online conforme a estas expectativas y programado las funcionalidades iniciales requeridas, aprendido a utilizarla y gestionarla e incorporado los productos de una manera atractiva con todas sus descripciones y precios y posibles ofertas, elegido el nombre de tienda y contratado los servicios de un servidor de hospedaje web rápido y fiable, con soporte 24/7, disponible el 99,99% del tiempo, verificado que existe un correcto servicio de respaldo y salvaguarda de la información para recuperarla en casos extremos de fallos, activado las estadísticas para controlar la evolución de la tienda, definido los albaranes, las posibles campañas de descuento por compras de gran volumen de artículos, verificado el funcionamiento de los medios de pago con transacciones reales con el banco, definido las opciones de transporte, de idiomas, revisado los mensajes asociados al proceso de compra, creado cupones de descuento para impulsar las ventas, activado quizás un sistema de puntos de fidelidad para clientes frecuentes, activado posibles conexiones con Google Shopping y Amazon para atraer clientes, publicado en Internet y establecido un plan de promoción en Internet para que sea encontrada por los clientes objetivos en los navegadores principales (Google y Bing) y, para no extendernos demasiado, establecido planes para ajustes correctivos y evolutivos conforme a un plan de marketing para Internet”.

Luego, ¿Tenemos que promocionar la tienda online en Internet? La respuesta es sí. Tenemos que darla a conocer en Internet y para ser efectivos tenemos que aplicarle obligatoriamente estrategias de marketing online. Éstas consistirán en actuar en todos los canales de promoción disponibles en Internet, con influencia en nuestro sector de negocio, y construir una arquitectura de conversión eficaz en la tienda online.

atraer-clientes-a-la-tienda

El objetivo prioritario de una tienda online es conseguir que los visitantes tomen confianza, encuentren rápido lo que buscan, dispongan de información útil,  compren y se conviertan en clientes habituales.

EL MARKETING EN EL PROCESO DE COMPRA

El marketing online o digital está presente en el sitio web, en las redes sociales, en la publicidad de Internet, en los periódicos digitales, en el posicionamiento natural SEO en motores de búsquedas, en las plataformas de video, en los directorios y web de contenidos, en las tácticas de remarketing, en el email marketing, en el sms marketing y en cualquier canal donde se promocionan sitios webs.

Sin una inversión en marketing digital es similar a imaginar la siguiente situación de una tienda física: “Abrirla alejada del centro de la ciudad, en un callejón oscuro, sin salida y por el cual no transita gente y esperar que los clientes la encuentren, entren y compren con total confianza”. Eso no va a ocurrir.

La visibilidad del sitio web en Internet es resultado directo de las técnicas de marketing online y el éxito del proyecto en Internet es directamente proporcional a la calidad de la tienda y la percepción de la misma por parte de los clientes (fácil de encontrar, de comprar, de rapidez, información adecuada, de buenos precios, de buen servicio de venta y devoluciones, y de seguridad).

Mirando el diagrama siguiente que representa al “proceso de compra online” y teniendo en cuenta lo tratado hasta ahora, se comprende mucho mejor la importancia del marketing online en cada fase del proceso de compra.

esquema tienda online

Durante años hemos acumulado experiencia sobre el comportamiento de los clientes en una tienda online y en los procesos de venta online y la aplicamos en crear tiendas que funcionan, que comunican y venden, que generan fidelidad y que ayudan a construir una marca fuerte en Internet.

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